汇川技术电话会纪要

强驴

2021-11-04 00:29·大宏力

汇川技术电话会纪要 更多行业、个股纪要请关注“新调研纪要”

时间：2021.10.28

嘉宾：董秘宋总

一、公司情况

三大领域发展趋势：

1.智能制造板块趋势

1）核心部件国产化趋势，现在变频器国产率已经比较高，伺服也在提升，未来PLC可期，因为①这些智能硬件（硬件+软件）中国有供应链；②偏软的东西涉及到应用，而中国有大量的用户；③汇川对下游有深刻的理解。

2）设备机器人化，以为你①批量化设备追求高效；②柔性化趋势明显；③机器人本身在成本、高效和应用上已经有很大的提升，汇川的控制驱动和传动都自己做，包括机器人+视觉+AI，将来要把整个系统打通，做到少调试或者0调试。

3）解决方案的趋势是智能化，汇川的核心竞争力是工艺的数字化。自从国家宣布双碳管理，未来很大的空间是能源管理+数字化。

2.新能源汽车板块

1）部件集成化：动力总成+电源总成

2）整车：用户体验电动化+智能化

新势力之所以发展比较好就是智能化带来的用户体验。汇川已经有电驱、电源的解决方案，有动力总成也有电源总成，电源总成有奥迪等国际客户。

3.电梯板块：

最近的暴雷对房地产和电梯是有影响，但是电梯是刚需。未来电梯的趋势：1）低碳化产品升级，也会要求供应商低碳化；2）按需维保；3）我们安全、绿色、智能

2021年9大任务：

1.保供保交付：主要由于订单爆发式增长，同时面临缺芯、大宗涨价压力，应对措施包括：1）加强主流供应商战略合作；2）研发设计替代，多品牌、多渠道、多方案；3）国产化替代

2.持续变革：1）变革能力：外部辅导（9个项目）+内升（4个项目）；2）IPD变革：①产品竞争力打造：OR→PPM→ Roadmap→ Charter（前端从需求到产品组合管理、产品组合定义）；②组建重量级团队；IRB→ PMT/TMT→SPDT（已经初步建成）

3.并购融资：1）并购控制技术49%股权，加速做强控制器战略；2）融资21亿元；3）引入高瓴、 JP Morgan、 UBS AG等12家知名机构投资者

4.联合动力独立运营：1）业务整合：多公司运营→联合动力联合动力平台；2）股权激励：招人留人、业绩强关联

5.数字化布局：1）产品规划：工业互联网平台（生产/设备/能源管理系统等）；2）细分行业验证：纺织、线缆、空压机、电梯业务；3）模式落地：自动化+工艺+数字化，包括①工厂场景：自动化→信息化→数字化升级；②设备场景：物联化、服务化、智能化，连接设备约80万台。

6.双碳业务布局：1）成立能源SBU作战单元；2）围绕发电侧、网侧、负荷侧布局储能及能源管理业务，除了传统的变频器，还有PCS在发电侧和用户侧、负荷侧做能源管理

7.品牌体系建设：1）2021中国品牌500强，排名第230名；2）品牌变革：品牌铁三角（MKT+品牌+业务）

8.多地生产基地：1）常州：新能源汽车电机、电控、电源、总成；2）岳阳：工业电机；3）太原：高压变频

9.海外战略：1）海外制造基地规划；2）“跨国企业国内业务”→“跨国企业全球业务”，注塑机、纺织、空调、印包、3C；40家+客户，全球业务渗透；3）全球认证：CE/UL认证

毛利率下滑原因：1）产品结构，新能源车和电梯配套带来产品毛利率的下降；2）大宗和芯片涨价影响，上半年影响小是因为有库存，下半年用的是新的材料。

费用率变化原因：1-9月是19%的费用率，同比下降主要是经营变革带来效率的提升。费用增长都是40-50%，主要由于：1）员工薪酬增加——去年6月调薪，今年又调薪；2）股权激励费用，全年预计会有2.4亿元的费用，如果剔除这个1-9月还会增加1.8亿元。

业绩表现：2021年前三季度实现营收133.48亿元，同比增长64.82%；实现归母净利润24.92亿元，同比增长66.31%；毛利率37.49%，同比减少1.86个pct。

人均创收目标值：去年人均100万左右，今年估计是超过100万人均，将来目标是达到150万的人均，不过我们这样的行业不是追求人均很高，因为需要研发和市场拓展高投入。

影响人均创收的因素：1）就是人本身，行业化路线对人的投入要求还是很多的，市场线和内部研发要求也比较高，人的能力方面要求比较高；2）平台化产品的竞争力是提升人均很重要的因素，这么多的行业并不是从无到有，而是从产品平台上叠加工艺，所以平台产品竞争力至关重要。未来这两个是重点发力领域，其他还有生产平台、制造平台、采购平台、销售平台的利用情况也会影响人均效用。

三季度订单：通用事业部1-9月还是快速增长，从产品的角度，变频器、PLC也在快速增长。电梯三季度增速比上半年还快。汽车本来也是快速增长的，机器人三季度增速也是超过100%。

全年业绩指引：30-50%增长目标不变

大客户战略：考核的标准比较清晰，过去大客户定义是500万，后来变成1000万，现在定义变成了3-4千万。我们要达到他们的20-30%甚至50%。大客户战略中还有SEU战略，有些客户指定品牌，但是不会直接采购，这方面汇川也在发力。

缺芯情况展望：工业自动化缺芯整体上是逐步缓解，但是新能源车缺芯压力还是很大。

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二、分业务

1.通用自动化

基本情况：目前还是保持快速增长，毛利率相对比较高。市场拓展方面：1）坚持行业线+区域线，坚持实施上顶下沉战略，订单过亿的行业超过20个，说明汇川行业解决方案有优势。2）区域下沉；3）战略大客户战略，行业过亿很多都是大客户的贡献；4）战略承接：双碳、数字化、做强控制器；5）组织建设方面，建设垂直解决方案中心，提升TVO/TCO价值，单产品发展到解决方案。

中大型PLC突破机会：这的确是中国存在短板，汇川也的确在重点突破，特别是中大型PLC，前段时间国外品牌缺货，给了汇川锂电、光伏、印刷包装很多突破机会，这是带有典型工艺的产品，主要替代西门子、欧姆龙，特别是锂电池核心工艺上在和大客户做调试，预计中大型PLC的国产化也会逐步来临。

CNC产品情况：上半年在不断完善产品，在激光领域大功率CNC取得突破。整体来看，汇川在控制层产品会逐步发力，逐步替代国外品牌，让国内工业换上中国大脑。

数字化软件：工业互联网战略是想做做一个平台型产品，也就是PAAS平台。现在客户需求最大的是设备管理、能源管理和人员管理。现在PAAS先做客户紧急需求的安全、能源管理，在电梯空压机和金属制品行业试用。目前控制层软件平台一直在投入，西安团队也成立了，有比较好的进展。

能源和先进制造SBU在双碳政策的机会：1）能源SBU是把过去的锂电、光伏等合并再新增。2）在节能方面，高低压变频器是很重要的产品，变频器本来就是做节能用的，只是过去的节能测算比较粗糙，现在用先进手段控制可能变频器会迎来新的机会。3）环保方面，在研发大的轮船等不再烧柴油而是用变频器供电产品，高压变频器在除尘上也有应用。4）电量管理上，发力企业端本身的用电做好能源管理，现在有PCS能源管理系统，也在布局其他产品，计划组成整个大三电、小三电做一些解决方案。

平台产品和产品平台：比如一个1.5千瓦的伺服和变频器控制器是一致的，这就是平台产品，目前有MD500产品、伺服的SV660、PLC的AC801等平台产品。控制器产品无非是芯片和操作系统的组合，公司如果用模块化的平台，无论是开发标准产品还是非标产品都会提升效率（标准化产品占比40-50%，非标产品估计是50-60%，公司内部不会按照这个口径统计）。

储能产品：此处使用能源管理的概念更合适，包括软硬件产品。同时，汇川不仅聚焦于发电侧，在用户负荷侧高效利用能源、节能环保方面也会做解决方案，但是具体产品规划还不能透露。

自动化业务芯片缺货情况：工业自动化交付压力比上半年有所缓解，缺芯和大宗对成本是有压力，不过整体上交付压力不大，四季度也是如此。

PAAS的竞争对手：大的产品架构大家都差不多，差异在于：1）PAAS平台化到底强不强；2）对客户工艺的理解深不深。汇川重点的PAAS优势：边缘计算优势，伺服、变频器都有边际计算功能，不用额外链接。汇川虽然看似是提供硬件产品，但是其实是软件+硬件，其中软件基础是汇川核心竞争力。汇川懂行业懂工艺，以工艺为核心叠加数字化，基于数字化做工艺就有竞争力。现在竞争对手不是来自互联网公司转型，而是来自传统自动化公司的转型，不怕互联网公司渗透，一定是懂工艺的公司延伸数字化成为重要竞争对手。

PLC国产替代策略：国外品牌对PLC的培养前置到了学校端，汇川在学校端相对西门子起步的确是晚。但目前汇川在做用户端的人才培养，比如我们先做好工艺和编程，然后和用户一起开发合作。公司PLC的策略就是应编尽编，只要客户需要编程我们就给他们编程。学校端的培养也在补短板，成立了汇川实验室。

2.机器人

基本情况：1）深挖行业，重点聚焦3C、锂电、光伏等行；2）新增3家过千万渠道；3）发布大负载 SCARA；4）布局中负载六关节&高速 SCARA；5）销售数量和金额均取得快速增长；6）2021年H1中国市场份额第六（MIR）。

出货量：今年出货量快速增长，前三季度台数估计是8000多台，SCARA估计6千多台，6关节估计是1-2千台。

3.电梯

电梯：除了一体化控制器还有配套，同比增速24%，市场需求反弹：1）控制系统份额提升；2）大配套快速增长；3）线缆：跨国企业定点。组织建设方面：1）IPMT重量级团队；2）与BST供应端平台融合。战略机会方面：1）跨国企业供应连续性要求；2）双碳战略带来产品升级；3）按需维保带来的技术升级的机会。

快速增长的原因：1）控制系统在国际大客户份额提升；2）贝思特的融合尤其是供应链的融合；3）2）汇川本身竞争力比较强。

4.新能源车

基本情况：订单有爆发式增长，今年新增定点20个，除了造车新势力还有传统大客户突破。定点产品包括总成、电控、电机、电源。汇川所有电控已经100万台下线了，

定点具体情况：今年新增定点项目估计有20个左右，在传统车的大品牌实现了电控电源定点突破，增加长城、奇瑞、一汽和过去的广汽等定点。项目的定点数量已经完成目标。内部还有考核OI（定点的订单量）也已经完成了。

人员和费用今年的情况：6月开始做了调整。今年订单饱满，最大的压力是交付压力。另外，欧洲买车基本上只买新能源车，对自己的产品和供应商也有相应环保要求。欧洲渗透率16左右，这是巨大的风口，要加大投入。今年研发团队会继续扩招，计划建立900人研发团队。不过收入增长比较快，可能费用率影响不明显。

交付压力：1）IGBT车规级芯片压力比较大；2）动力总成产能不足，今年3季度增加了产能。

产能情况：目前基本上可以做到一个月1万台的交付。

国产芯片厂商实用性：国产化趋势不变，目前新能源汽车整个产业链成本压力都很大，就不允许有高毛利率，所以芯片定制化是不可避免的，就给国产机会。不过这需要一个过程，因为IGBT是新能源车最核心部件，客户的要求还是比较高的，但是趋势是没有问题的。

定点A供比例：目前有订单的新势力的基本都是A供货，2020年到今年定点的项目基本都是A供，B供的项目已经比较少了。

动力总成：未来市场空间很大，汇川不会怕竞争，因为具有技术底蕴，对手很难超越。我们的平台，电机现在成本降幅很大，3）研发投入，公司自己做好技术为导向，成本做好就不怕，新进入者过来要有很多技术积累才能形成积累，这是一个漫长的过程。

三、行业情况

四季度和明年的景气度：三季度确实需求放缓，对公司来说从去年2季度到今年2季度下游需求特别旺盛，很重要的原因是国外供应链向国内转移，公司认为这是阶段性行为，这是不正常的。现在只是回归正常，应该理性看待。未来肯定会有波动：1）从远景看，要相信中国政府的调控力，相信中国的供应链和相信汇川的行业竞争力；2）行业还有很大的提升空间，低碳、数字化会带来很大的产品需求空间，就看汇川如何利用原有的产品优势。

如何看待日本欧姆龙等公司：学习他们多产品解决方案，比如欧姆龙传感器的确值得学习，三菱标准化解决方案值得学习。