二、分业务 1.通用自动化 基本情况:目前还是保持快速增长,毛利率相对比较高。市场拓展方面:1)坚持行业线+区域线,坚持实施上顶下沉战略,订单过亿的行业超过20个,说明汇川行业解决方案有优势。2)区域下沉;3)战略大客户战略,行业过亿很多都是大客户的贡献;4)战略承接:双碳、数字化、做强控制器;5)组织建设方面,建设垂直解决方案中心,提升TVO/TCO价值,单产品发展到解决方案。 中大型PLC突破机会:这的确是中国存在短板,汇川也的确在重点突破,特别是中大型PLC,前段时间国外品牌缺货,给了汇川锂电、光伏、印刷包装很多突破机会,这是带有典型工艺的产品,主要替代西门子、欧姆龙,特别是锂电池核心工艺上在和大客户做调试,预计中大型PLC的国产化也会逐步来临。 CNC产品情况:上半年在不断完善产品,在激光领域大功率CNC取得突破。整体来看,汇川在控制层产品会逐步发力,逐步替代国外品牌,让国内工业换上中国大脑。 数字化软件:工业互联网战略是想做做一个平台型产品,也就是PAAS平台。现在客户需求最大的是设备管理、能源管理和人员管理。现在PAAS先做客户紧急需求的安全、能源管理,在电梯空压机和金属制品行业试用。目前控制层软件平台一直在投入,西安团队也成立了,有比较好的进展。 能源和先进制造SBU在双碳政策的机会:1)能源SBU是把过去的锂电、光伏等合并再新增。2)在节能方面,高低压变频器是很重要的产品,变频器本来就是做节能用的,只是过去的节能测算比较粗糙,现在用先进手段控制可能变频器会迎来新的机会。3)环保方面,在研发大的轮船等不再烧柴油而是用变频器供电产品,高压变频器在除尘上也有应用。4)电量管理上,发力企业端本身的用电做好能源管理,现在有PCS能源管理系统,也在布局其他产品,计划组成整个大三电、小三电做一些解决方案。 平台产品和产品平台:比如一个1.5千瓦的伺服和变频器控制器是一致的,这就是平台产品,目前有MD500产品、伺服的SV660、PLC的AC801等平台产品。控制器产品无非是芯片和操作系统的组合,公司如果用模块化的平台,无论是开发标准产品还是非标产品都会提升效率(标准化产品占比40-50%,非标产品估计是50-60%,公司内部不会按照这个口径统计)。 储能产品:此处使用能源管理的概念更合适,包括软硬件产品。同时,汇川不仅聚焦于发电侧,在用户负荷侧高效利用能源、节能环保方面也会做解决方案,但是具体产品规划还不能透露。 自动化业务芯片缺货情况:工业自动化交付压力比上半年有所缓解,缺芯和大宗对成本是有压力,不过整体上交付压力不大,四季度也是如此。 PAAS的竞争对手:大的产品架构大家都差不多,差异在于:1)PAAS平台化到底强不强;2)对客户工艺的理解深不深。汇川重点的PAAS优势:边缘计算优势,伺服、变频器都有边际计算功能,不用额外链接。汇川虽然看似是提供硬件产品,但是其实是软件+硬件,其中软件基础是汇川核心竞争力。汇川懂行业懂工艺,以工艺为核心叠加数字化,基于数字化做工艺就有竞争力。现在竞争对手不是来自互联网公司转型,而是来自传统自动化公司的转型,不怕互联网公司渗透,一定是懂工艺的公司延伸数字化成为重要竞争对手。 PLC国产替代策略:国外品牌对PLC的培养前置到了学校端,汇川在学校端相对西门子起步的确是晚。但目前汇川在做用户端的人才培养,比如我们先做好工艺和编程,然后和用户一起开发合作。公司PLC的策略就是应编尽编,只要客户需要编程我们就给他们编程。学校端的培养也在补短板,成立了汇川实验室。 2.机器人 基本情况:1)深挖行业,重点聚焦3C、锂电、光伏等行;2)新增3家过千万渠道;3)发布大负载 SCARA;4)布局中负载六关节&高速 SCARA;5)销售数量和金额均取得快速增长;6)2021年H1中国市场份额第六(MIR)。 出货量:今年出货量快速增长,前三季度台数估计是8000多台,SCARA估计6千多台,6关节估计是1-2千台。 3.电梯 电梯:除了一体化控制器还有配套,同比增速24%,市场需求反弹:1)控制系统份额提升;2)大配套快速增长;3)线缆:跨国企业定点。组织建设方面:1)IPMT重量级团队;2)与BST供应端平台融合。战略机会方面:1)跨国企业供应连续性要求;2)双碳战略带来产品升级;3)按需维保带来的技术升级的机会。 快速增长的原因:1)控制系统在国际大客户份额提升;2)贝思特的融合尤其是供应链的融合;3)2)汇川本身竞争力比较强。 4.新能源车 基本情况:订单有爆发式增长,今年新增定点20个,除了造车新势力还有传统大客户突破。定点产品包括总成、电控、电机、电源。汇川所有电控已经100万台下线了, 定点具体情况:今年新增定点项目估计有20个左右,在传统车的大品牌实现了电控电源定点突破,增加长城、奇瑞、一汽和过去的广汽等定点。项目的定点数量已经完成目标。内部还有考核OI(定点的订单量)也已经完成了。 人员和费用今年的情况:6月开始做了调整。今年订单饱满,最大的压力是交付压力。另外,欧洲买车基本上只买新能源车,对自己的产品和供应商也有相应环保要求。欧洲渗透率16左右,这是巨大的风口,要加大投入。今年研发团队会继续扩招,计划建立900人研发团队。不过收入增长比较快,可能费用率影响不明显。 交付压力:1)IGBT车规级芯片压力比较大;2)动力总成产能不足,今年3季度增加了产能。 产能情况:目前基本上可以做到一个月1万台的交付。 国产芯片厂商实用性:国产化趋势不变,目前新能源汽车整个产业链成本压力都很大,就不允许有高毛利率,所以芯片定制化是不可避免的,就给国产机会。不过这需要一个过程,因为IGBT是新能源车最核心部件,客户的要求还是比较高的,但是趋势是没有问题的。 定点A供比例:目前有订单的新势力的基本都是A供货,2020年到今年定点的项目基本都是A供,B供的项目已经比较少了。 动力总成:未来市场空间很大,汇川不会怕竞争,因为具有技术底蕴,对手很难超越。我们的平台,电机现在成本降幅很大,3)研发投入,公司自己做好技术为导向,成本做好就不怕,新进入者过来要有很多技术积累才能形成积累,这是一个漫长的过程。 三、行业情况 四季度和明年的景气度:三季度确实需求放缓,对公司来说从去年2季度到今年2季度下游需求特别旺盛,很重要的原因是国外供应链向国内转移,公司认为这是阶段性行为,这是不正常的。现在只是回归正常,应该理性看待。未来肯定会有波动:1)从远景看,要相信中国政府的调控力,相信中国的供应链和相信汇川的行业竞争力;2)行业还有很大的提升空间,低碳、数字化会带来很大的产品需求空间,就看汇川如何利用原有的产品优势。 如何看待日本欧姆龙等公司:学习他们多产品解决方案,比如欧姆龙传感器的确值得学习,三菱标准化解决方案值得学习。
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